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品牌策划技巧|为什么你的文案很诱人,就是不

2019-04-15 17:37浏览:173次

不管你从事任何行业,想要引流客流,首先你必须要能写出有杀伤力的吸粉文案,否则再好的营销策略将无法落地。
 
因为你写出来的文案,必须要让陌生人看了就想要,立即采取行动,如果对方看到你的广告连动都不动,又怎么裂变呢?
 
那为什么绝大部分服装人写的广告缺乏杀伤力呢,首先一个最根本的原因就是卖货思维。
 
 
卖货思维
 
因大部分老板的营销方法,都是来自于以前卖方市场的生意经验,包括你学习的方法,都来自于过去传统生意的经验?而不是当下的分享经济,互联网思维下的最新方法。
 
传统的生意方法,是以产品为中心,认为只要生产出好产品,做好服务,然后再来说服消费者来购买产品;这种以产品为中心的卖货思维,写出来的广告通常有以下几种形式:
 
A、自卖自夸型:
 
1、介绍产品的科技含量
2、客户效果,比如图片,视频等
3、客户见证
4、公司实力证明
5、促销,价格优惠
 
B、无所不能型
 
很多人写广告,生怕客户不知道产品的优点多,列举了一大堆产品各种优点,结果客户根本看不出来产品跟其它有什么区别;
 
C、苦口婆心型
 
总有一些销售员,不管遇到熟人还是陌生人,开口就是谈公司优势,谈团队的优势,谈产品的优势,苦口婆心地想说服顾客买买买。
 
为什么顾客会不搭理你呢?原因很简单:你卖货给客户,意味着对方要从口袋里掏钱给你,他能不抗拒吗?
 
难道你愿意掏钱给一个陌生人吗?既然你不愿意,那为什么天天要发这种强迫式的广告去骚扰别人呢?
 
可能有的人听到这里一脸苦恼,一脸茫然地说:我也知道发这样的广告效果不好,我也讨厌别人给我发广告,但我是生意人,不发广告哪来的客户,不卖产品哪来的利润的呢?
 
做生意当然离不开广告,很多人为什么写不出有杀伤力广告文案,问题往往不仅仅在怎么写的上面。
 
真正原因是:
 
你的产品定位不清晰。
你无法洞察客户真正的需求。
你找不到产品跟同行差异化的价值你找不到自己的核心优势。
你不了解客户在消费中的心理过程。
……
 
没有背后这些东西作支撑,又怎么能写得出有杀伤力的广告文案,又怎么能做好营销呢?
用户思维
 
首先,我们必须要清楚,现在是一个商品过剩的时代,这个时代,根本不缺好产品,你以为天下独一无二的产品,其实有一堆可以替代的商品。好产品是标配,这是前提。
 
 现在的客户要的不仅仅是好产品,而是独特的产品,满足他们不同的物质需求或情感需求。
 
要写出有杀伤力的广告文案,必须先去了解潜在客户的物质需求与情感需求。而且,物质需求很容易满足,但是情感需求,可能大部分老板并不知道客户心里到底想要什么?
 
从今天开始,你要先扮演客户的角色,带着怀疑挑刺的心理来看待你的产品,对自己的产品问十万个为什么?
 
比如:
 
这款产品跟我有关系吗?
我为什么要听你介绍产品信息?
你说了半天,我没明白是啥意思呢? 你说这么多不就是为了赚我的钱吗?
个个老板都说自己的产品好,你这是自卖自夸吧? 市场上这么多好产品,我为什么要选你的产品呢?
……
 
然后你再进入客户的世界里,看看你的产品能帮助他解决什么问题,当你的起心动念是帮助客户解决问题的时候, 客户就会拿金钱回报你。
 
不管你做任何生意,一定要学会站在用户的角度思考问题,用客户喜欢的方式与他沟通。可能很多人会觉得麻烦, 那你是要有效果的广告呢,还是天天去做无用的推销?
 
在你构思广告文案之前,你首先要问自己以下这些问题:
 
1、客户对什么信息感兴趣?
2、我的广告能吸引客户的眼球吗?
3、我发的广告信息对客户有价值吗?
4、我发的广告信息会令客户反感吗?
5、客户在生活中有没有遇到困难?
6、客户内心最渴望的是什么呢?
7、我的产品或服务能帮客户带来什么价值?
8、我在客户的人生中充当什么角色?
9、客户会因为我的出现人生变得更美好吗?
……
 
以上这些,都是每个生意人做广告之前必须认真思考的问题,越是着急上火想卖货的人,最后会发现货很难卖出去。
 
广告文案有没有杀伤力,跟文采关系不大,最核心的是你能否说出客户想说的话,一下子戳到他痛点,几句话聊到他产生情感共鸣,勾起他内心潜在的欲望。
 
从今天开始,你要学会转换思维,永远是先有客户,再有产品。从产品思维转换到用户思维。
 
传统的生意模式,在物质稀缺的时代,是以产品为中心; 现在是商品过剩,一切营销要回归到人本身;时代变了,现在一切要以人为中心。
 
要写好广告文案,必须 100%从用户的角度出发。首先, 当我们设计广告的时候,第一个要考虑的问题是客户对商品的价值判断。
 
 
价值判断
 
不知道你有没有遇到这样的困惑,你看到百货商场搞打折促销,生意爆满到排队。于是,你销售的化妆品,服装,鞋子等等也搞打折促销,但是对于吸引新客户好像并没有什么用处?
 
你就很郁闷了,为什么别人有效的策略,到你这里就没有用了呢?
 
原因很简单,促销有效是因为这些商品消费者能够马上判断出市场价值。
 
消费者对商品的价值判断,就是跟他过去的消费经验有关。如果他过去认为某类产品很有价值,突然搞促销活动,他就会感觉占便宜。
 
【举例】
 
比如你开家男装店,旁边是七匹狼专卖店;过五一节的 时候,七匹狼搞了个8.8折优惠的促销活动,结果店里挤爆了。
 
你店里也是中档男装,为了抢生意,你推出力度更大的优惠活动 6.8 折,结果发现并没有提升太明显的销量。
 
为什么?因为潜在客户即使从来没有买过七匹狼的服装,但是他知道专卖店服装比较贵,平时很少打折。所以突然打了个8.8折就会感觉占便宜了。客流就会大量地涌进来。
 
而你的新店,客户缺乏经验来判断店里服装的价值,你打 6.8 折他并不会有占便宜的感觉。所以,并不能帮你扩大客流量。
 
消费场景
 
当我们写销售文案时,还有一个重点常常被营销人忽视, 那就是消费场景。目标客户消费有二种典型的场景:
 
A、有明确消费需求
 
什么叫有明确消费需求呢?比如你准备买件衬衣,这时候无论你是去逛步行街服装店,还是上淘宝店、微店购买, 你是不是有明确的消费需求?
 
所以,如果销售文案是在购物场景下展示,那么广告当然要以利益为吸引为主。
 
比如夏装新款,8折优惠,满200元再送价值30元遮阳帽一顶。
 
这样的标题,可以放实体店门口的广告牌上,也可以放到淘宝,微店的产品展示页;如图,消费场景下的广告文案。
 
因为客户来这些地方,本来就有购物的需求。当客户有消费动机的时候,广告文案的重点要直接突出跟客户有关的直接利益。
 
B、没有明确消费需求
 
通过微信销售产品会觉得很困难。难道你今天想买件衣服,不是去淘宝,或者去逛街,而是先看朋友圈有没有人卖衣服吗?
 
很明显,人在微信上面属于随机性消费。
 
你现在知道,那你还天天在朋友圈发产品信息干嘛呢?
 
随机性消费有个什么特征呢?就是消费者本来没有需求,前期你需要教育客户,引导客户的消费需求,有了足够的铺垫,时机成熟了才能销售产品。
 
所以,任何处于随机性销售场景下的广告,广告内容都不能暴露明显的销售动机。有没有恍然大悟?
 
假设你今天开了家新店,但是你广告宣传单并不是在店门口派发,而是雇人去其它街上派发,请问别人有消费需求吗?
 
你今天要推广一款产品,请问你发广告给陌生人, 他们确定了要购买产品吗?
 
是不是我们今天需要去推广的产品,去吸引新用户进来的广告,绝大部分都是针对没有消费需求的人?
 
那你们还发那种自卖自夸式的产品广告,还会有用吗?
 
为什么同样送9.9元香水在微信上没效果,在步行街却有奇效呢?就是因为陌生人的行为成本不一样。
 
对于逛街的人来说,她只是顺便逛到你店里来领礼品, 然后顺便加一下微信而已。她们付出的成本很小,却可以占9.9 元的便宜,她们当然要占啦。
 
所以,做生意并不是拿到一款产品,确定一个项目就马上迫不急待地去写文案推广。
 
你首先得调查研究潜在的目标客户人群,把他们心理状态,行为模式了解清楚之后,再来设计吸粉诱饵,设计广告 文案,这样才能写出有杀伤力的广告来。

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