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分析B2B私域流量运营的方式,如何做私域流量运营

2020-03-03 18:58浏览:167次

  这篇文章从B2B如何利用热门打造和沉淀市场运营弄法出发,从价值共鸣、KOL、KOC、口碑营销等方面分析B2B私域流量运营的方式。推荐想了解B2B运营的童鞋阅读。
  “私域流量”的定义大家都很清晰了,这里不再赘述。

  枢纽词:随时触达、性价比高(付出代价少)、可变现/可利用/可服务。
  2019年的某个时间,这个单词和其他一些互联网圈术语溘然爆红刷屏,我一直持续不断地跟我的团队灌注贯注“如何利用热门打造和沉淀市场运营弄法”,生怕小伙伴们被这些词汇唬住;觉得这些仅合用于B2C、新媒体等行业, 但实在理解真正含义以后,会发现是对过往经验的重新诠释和二度细分,而这些看似云山雾罩的概念B2B也同样合用。
  一、价值共鸣的社群载体
  首先,必需得要有一个流量池——这不难理解。
  对于B2B来说,都在自家的CRM、APP等程序和系统里躺着;另外,搜索引擎、微博、微信、平台等等,都是可以持续不断的获取新用户、获取流量、建立和拓展流量池的渠道。
  1. 微信公家号
  现在微信公家号的打开率是越来越低,但微信俨然已经成为我们的一种糊口方式;只要大家还在用微信,公家号就有存在的价值,而且目前也还没有其他的媒介可以取代。
  海内的微博、抖音、快手等好像都不适合B2B,海外的FB、推特、Ins、领英等也有各自定位。
  我个人比较倾向于将企业的微信公家号定位于“服务”,特别是B2B企业,可以不去谈获客吸粉,不去谈增加销量,适当开发一些服务型的交互功能(必要的时候可以找第三方开发)。
  好比:物流仓储查询、售后求助、技术和知识分享(在线学习、视频直播)等等模块,多从已购客户的痛点去思索,从提供增值服务的角度去延伸。
  2. 微信群和QQ群
  感觉现在良多人都不用QQ了,是不是QQ群就会没落呢?
  我的谜底是:不会。
  总的来说:微信相对被动,QQ相对主动;微信群功能相对有限,而QQ群的内容更加丰硕多彩。
  举一个推广的例子来说,QQ群可以利用群邮件做二次推广,而微信群只能一一去加挚友推广(通过率较低),其他详细好比手刺、文件、公告、治理等方面的区别,网上都有。
  总之一句话:QQ群用起来。
  3. 建立内容输出体系
  总体上注重内容质量,节奏长进行把控(优质的干货和课程分享按期分享,平时辅之以话题讨论)。
  详细好比:
  运营职员按期不按期抛出开放式话题引到大家进行讨论,这些话题主要以“爱好、热门”为主,如斯才能调动群员的积极性,进步介入度。
  切忌:不要涉及政治敏感话题。
  运营职员要做好内容贮备,切记一定要做贮备,手中有粮,心中不慌。
  而干货和课程分享以“月”为单位进行,建群初期可以适当高频,以调动群员的积极性和热情;后续可以进行节奏上的把控,优质内容的输出不是常常有的,而且会极轻易产生审美疲惫。
  分享过后运营职员要开展讨论,筛选形成文章,鼓励大家通过各种渠道分享,再进入到另外一个裂变周期,再根据不同的标签、属性、需求等进行细分,周而复始。
  4. 线上和线下结合
  线下流动可以以城市为单位,俗话说得好,著名不如见面,见面三分情,社交媒体朋友再多也不如面临面交流,见上一面能更加加持群友们的情感热络和亲切度,长短常必须的。
  二、KOL向下 & KOC向上
  “1个有实力又爱你的人>100个爱你的人>10000个喜欢你的人>1000000个熟悉你的人”
  所谓的经典,就是永不外时。
  优质KOL的打造和运营是B2B必需要做的事情,我以为B2B的KOL需要具备以下3个特点:
  极强的个人光环和背书能力(可以主动打造“人设”)
  所属企业具有极强的品牌领导力和行业影响力
  社群中的活跃分子,同时布满正能量,且情商高
  有个条件:KOL一定要是你紧密相关的垂直下游领域,才有发言权;否则完全没有说服力,事倍功半。
  当然,会有人提到另外一个指标——带货能力,这好像更合用于2C行业,在B2B行业目前还不太可行,假如有相关的成功案例,也请告知一下。
  优质KOL的几个来源、筛选和合作方式:
  渠道来源:
  自家客户群(最简朴直接有效的途径,彼此了解,相互认可以后直接开展合作,效率值颇高)
  社交平台(微信群、QQ群、网络论坛等,需要一定的时间去观察、筛选和接洽)
  学术大佬(产学研人士,可以通过项目合作的方式切入)
  职称人士(好比:院士,难度系数最大,这里未几表述)
  用例子来说明一下合作方式,好比:
  举办线下大型行业论坛/发布会时,邀请这些KOL来站台演讲,一般来说这类大型流动必需要有一定高度和价值,既可以匡助他们建立自己的圈子和资源,还能对他个人形象及其所在企业的品牌都有加分。同时,在企业的合作项目中,好比共同申报项目、专利署名、项目开发保护等等,并给予一定的实其实在的利益,达到双赢,甚至共赢。
  另外,不同的行业KOL的数目和质量会有较大的差异。
  好比企业服务类Saas,固然是典型的B2B领域,但用户是企业中的个体,也就存在相称数目的潜伏KOL;此时,从项目开始就需要有一套运作体系,从规则制定、资料/物料预备、筛选权重、利益分配、流动周期、ROL等都要进行具体规划。
  三、KOC:下沉“C”端市场,向上带动需求
  KOC字面上的定义是“意见领先消费者”,对于B2B而言,可以定义成“B2B2C”中的“C”——搞清晰以后才发现也不是什么新鲜概念。
  有一家国际大厂早就把这个“下沉”的概念玩成了经典,而且已经成为我们日常工作和糊口中必不可少的配置,那就是intel inside:
  在并不那么遥远的上个世纪90年代,英特尔通过这个独特的营销手法跳过下游PC厂家,直接向C端消费者发动攻势,取得了巨大的成功。
  因为社会分工的日益精细,B2B企业在各自所处工业链上的定位和角色也愈加明确,多数B2B企业产品没办法直接交付到消费者手中;无论是原材料,半成品仍是简易成品,都还需要经由厂家才能到畅通流畅环节,不了解“真正用户”的需求、没有议价权、没有差异化、被动执行订单指令等等。
  如何跳过下游客户直接找到这个“C”,固然这些“C”数目比较少,影响力也没那么大,但可能数目更多、更加垂直、更加具有推动力,他们可以通过自己的亲自体验去影响其他消费者,也可以作为B2B企业终端客户的角度反推归来影响采购决议计划,从而转被动为主动。
  四、客户转先容(实在就是口碑营销)
  假如上述所说的KOL和KOC是垂直延伸的话,那么“客户转先容”就是横向拓展。
  网传着这样一个数字:开发一个新客户的本钱是维系一个老客户的6倍——固然没有什么客观依据,但道理是对的,在各行各业都合用。
  麦肯锡曾经有项数据:在所有购买决议计划中,有20%~50%的决议计划背后的首要因素是口碑——而我以为这个百分比在B2B会更高。
  我一直对B2B企业或平台通过所谓的“补贴、领红包、送现金”来拉新、来促活持留存立场,由于那是一个无底洞(这里忽略财大气粗的企业)。
  假如你没有足够精彩的产品或者内容作为支撑,那么要么停留在PPT公司阶段,做友商的备胎;要么靠“补贴”做大的企业,数据确实很漂亮;但真实的用户数目很少,质量很差,忠诚度很低,危机来临的时候倒下得也越快。
  除了上述所说的KOL(个人)以外,越来越多的B2B都有自己的大客户组,这些大客户是标杆,是榜样,利用他们自身的行业地位所造成的影响力,以点带面进行辐射,驱动同业友商、竞品、跟随者等都主动(甚至只能被动)认可和接受这个产品。
  给你的客户一个传播的理由,最基本的条件前提是“要先得到客户的认同”——假如连客户自己都没有成功,还怎么指望帮我们先容客户?
  其次,要去洞察客户愿意转先容的心理念头:TA为什么愿意这么做,是说服别人以后所带来的精神上的成就感,仍是利益诱导所带来的实际经济收入,亦或是一路相伴成长所造就的纯粹情感?
  最后,一定要珍惜这些愿意匡助我们的粉丝客户,持续保持产品和服务的满足度,即使偶然牺牲一些自己的利益,也要相信他们所带来的回报。
  转先容的几个细节:
  我们一直在夸大B端“客户”和“用户”的区别,简朴解释:用户就是直接使用者,而客户未必是直接用户,但“转先容”的潜伏对象不一定就非得是企业的决议计划人(或者老板的亲戚),可以是直接用户,好比财务职员、采购职员、研发技术职员、甚至只是现场的操纵工,不同的合作对象要采取相称的沟通和合作方式。举个例子,Saas就是由企业采购、其员工使用的典型代表,企业的员工才是真正的使用者,他们在使用过程中的体验,会影响到整个产品的增购和续费,甚至直接影响到SaaS产品的存活。
  BD和营销职员要做好前期预备,包括潜伏客户/用户池、沟通话术、申请企业的资源和政策支持等,建立动态漏斗,不断筛选和更新,把有限的资源集中到有效的客户中。
  “客户不跟踪,到头一场空”,持续保持进度的跟踪,达成的一定要有所表示,没达成的进行改进。
  五、写在最后
  可以预见:未来几年经济下行压力剧增,时不常还有黑天鹅事件搅局,增量市场会越来越难,如何把存量盘活就是B2B的一个重要课题!
  私域流量,盘出了包浆,盘出了价值,就盘活了自己,而且能活得很好!
  文章来源:创品思维官网,文章链接:http://www.vsiwei.com/ppch/alfx/510.html,转载请注明出处。

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