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从地摊经济来分析企业如何发展,依旧是品牌“蹭”热点吗?

2020-06-23 11:43浏览:153次

  地摊经济在新媒体人看来好像只是一个热门,用完就过去了。但是热门过后,它还有其他价值吗?本文作者从地摊经济生态中不同组成者的身份出发,对新媒体人的基础能力展开了分析探究,与大家分享。
  地摊经济仍旧占据热门中央,说起来一年前我就跟朋友说起想去摆地摊,要么被当作开玩笑,要么被疯狂泼冷水……如今大势所在,当初让我正常点的朋友,一个月以前已经开始在研究出摊卖凉粉定价的题目了。
  而不少波士们又在各种催着自家运营、编纂们蹭热门,大多数都是凑个热闹。不外对于新媒体人来说,热门不仅仅只是拿来蹭蹭就算,或者笑笑过去。今天从角色切入角度来深入聊聊地摊这事儿能给我们带来些什么价值。而不仅仅只是凡事蹭蹭热门事情就过去,写个热词看个热闹事情就过去,收成有限。
  从地摊生态的组成者来看,地摊经济介入者主要有三类人,如下图:
  最下面是路人,其次是买家,往上是摊主,再上是治理者
  当然,这个分类只是大致上来看,实际上里面良多角色也是有交错重叠的部门。但总的从数目占比来说,路人>买家>摊主>治理者。
  从贡献价值来说,路人相称于流量,负责提供人气。本身躲藏着大量的各种各样消费需求者,同时更能吸引更多的买卖双方来把整个夜市带旺,路人与夜市热闹程度、产生的经济价值成正比。
  买家是摊主出摊的动力,让摊主们有动力提供好的商品和其他附加价值。有人买单才会有人愿意摆摊到深夜,而摊主们提供的东西多、好、便宜,又能够反哺买家特地前来。
  摊主相称于内容/产品/服务供应方,夜市整体质量提供者,提供的货品和服务,是吸引路人和买家的核心主体枢纽。
  最后治理者负责制定规则和维持夜市秩序。一般就是商场物业、市场部、街道办事处、城管等,相称于互联网平台方,跟买卖双方均有义务和责任做担保和平息纠纷。一个不乱的平台是其能够旺起来的最基本条件,一个正规、安全、不乱的夜市能够吸引大量流量会萃。
  四者关系相对复杂,但大致上彼此之间相互相成。
  一、路人:当新媒体人是路人
  一个有点追求的新媒体人,蹭热门是最基础的专业素养。初级新媒体人只靠热门做切入畅所欲言,中级新媒体人深度分析热门,高级新媒体人从中洞察机会、利用热门为自己创造更多的价值。
  1. 用户洞察
  这届中青少年人在互联网陪伴下成长,在各种宅经济、网购、线上支付场景中,贡献给大数据一个小小的数字。你永远也不会知道一个个被打上各种行为标记的用户,现实糊口里到底是什么样的人,详细的购物念头是什么。我们可以趁此机会看看在地摊中消费的买卖双方,都是怎么互动,去观察他们的对话,俯瞰一下,思索一下这些题目:
  什么样的货品最受欢迎?
  什么样的摊位最受欢迎?为什么?
  来地摊的人都是什么样的人?从穿衣梳妆和购买货品判定下他们的职业,消费偏好——构思的多了人群画像也就出来了。
  什么样的营销手段受欢迎?为什么?
  ……
  看到现象追问寻求核心题目的时候,可以使用5WHY分析法。5WHY分析法最早由丰田佐吉提出,后来成为丰田出产系统中入门课程的组成部门,是丰田汽车题目求解培训的一项枢纽内容。
  这种方法使用起来很简朴,就是通过连问五个为什么,找到题目症结所在,并且对症下药。对应上述举例的每一个题目,都可以合用5WHY分析法来进行深入分析思索。
  而作为路人来看,最重要的是这些消费场景是最真实发生在面前的,给你的感慨体会永远比在电脑上查看各种维度的数据要来得真实,有利于学会快速“入戏”,深入用户消费场景场景,挖掘更多被忽略的痛点,这样的练习下来有两点收益:
  通过多次思索形成自己真正把握的一套逻辑分析方法,以此可以运用到工作和学习、糊口等方方面面;
  利用通过地摊夜市上接触到的各类鲜活的消费人群,并且从中找到与自己工作领域中目标客群,近间隔和微观视角洞察增补分析。
  2. 故事素材
  良多刚做做偏创意、策划和内容输出的小伙伴,常常会苦于不会讲故事,或者是朋友较少自身经历阅历也比较少,这时候就可以在地摊集市中做故事主角原型采集和脑洞发散:
  组合混搭:把不同的人物根据穿戴梳妆、言行举止等来构思人设,并且混搭发散一下脑补一个相对完整的故事。
  反差与冲突:设定跟肉眼可观测+常规视角认知偏偏相反。如一个看起来面露恶相举止粗鲁的男生天天在给夜市的而飘流猫狗投食、一个穿戴仙女长裙长相甜蜜的举止优雅的女生一启齿就是满口脏话等等。
  互动采集:留意买卖家之间的对话,往往他们的对话中会蕴含良多决心信念,记实下来,回家做一下小侦察发散推理,一个故事原型又有了。
  社交场所:曾经看到过一个大佬分享在职场中挑选工位最好是挑选在靠近门口的位置,而不是靠近帅哥美女或者是最角落的地方。这是由于靠近门口人来人往,是信息会萃的地方。同样的道理,食堂、菜市场、村里的广场路口、地摊集市,人多信息广而全,大到本地发生的民生新闻、最新政策,小到集市上哪几个摊主有点情感纠纷、哪个摊主是个大佬,都能够知道,再细心一些还可能会发现一些轻易被人忽略的贸易机会,好比良多看客买家都会咨询什么样的商品但偏偏就是需求难以知足。介入到信息获取与分享之中也是一种社交,没准还能交几个背景不一样的朋友。
  路人相对来说更多偏向一种全局视角,可以相对客观和全面观察分析整个地摊生态的形成背景、逻辑、用户生态包括摊主和买家之间、摊主和治理者之间、买家和买家之间的关系。
  路人入戏(更深度介入)了以后就会变成买家——当你有需求了,你又分析出来哪家东西比较好,直接买就是了。
  二、买家:当新媒体人是买家
  假如你是买家,天色热了需要到地摊上买个小风扇,家里的电脑小桌子坏了需要放工的时候顺便带一个,丢了个耳机丢了伞,地铁出来地摊走起。这时候就可以通过购买过程枢纽节点自问自答,捉住几个枢纽的点:
  购买前:为什么你会选择当下这个摊位?是地舆位置、摊位外观、商品种类、价格、摊主颜值仍是什么原因?
  购买中:第一,为什么会选择当下的这个产品?为什么?第二,你做这个购买的决定花了多久时间?第三,最后临门一脚让你付款的原因是什么?是摊主说了什么,仍是旁人说了什么,仍是支付方式,仍是最后考虑最枢纽的一个因素?
  购买后:对比下其他买家跟你买的东西和款式是否相一致?他们是出于什么原因?你买完了以后会愿意把这个摊主分享给朋友吗?为什么?
  ……
  购买前中后显性动作和心理路程,对应的是一个用户与货品产生实际关系的过程,主逻辑为:接触-认识-购买-使用-分享,切换到品牌方商家,对应的是一个完整的客户生命周期。先以用户体验角度体验整个环节,再跳回运营角度来对比两条逻辑,常常学会这样角色反复转换,习惯“精分”,也就少良多自嗨式营销。用户不喜欢,自己还没点数,简直是铺张路人宝贵的时间。
  多把地摊生意与线上生意比拟,看看相同点和差别点,多分析不同地摊交易背后的运营逻辑。
  三、摊主:当新媒体人是摊主
  分两种情况,一种是以地摊为主,一种是地摊赋能或者增补主业。
  1. 以地摊为主
  从时间线上按成交逻辑先后顺序看是曝光、拉新、保存、转化、复购、转先容。传统地摊地点与传统实体店比拟,更具有高活动性(地点不不乱性)和时间跨度短的特点。因此可以从每个时间节点来结合,找到人群特点后就有较为清楚的营销策略:
  (1)曝光:枢纽在于曝光面向什么人
  以地点为中央结合人流高峰时间段思索。对比思索可以描绘出该地点大致人群画像。举个粗浅的例子,如靠近写字楼群四周的地铁站,下战书6~9点是人流高峰,人群以0~5年白领为主。根据写字楼公司类型分析还能描绘更具体人群特征,如该地铁站四周的写字楼群公司以互联网、广告公司为主,那么这些占比较大的白领人群中大部门就是具有较高信息敏感度、对新鲜事物或跨领域事物接受度要比一般人群高、乐于在线上交流和分享、具有一定程度的亚健康题目、由于一般较忙时间本钱较高,相对而言更愿意花更高的价格选用更好的产品和服务……
  (2)拉新
  人群已经知道了,并且有了一定程度的了解。拉新的思索的点是怎么从这些人吸引到你的地摊上,这里又分被动吸引和主动吸引:
  被动就是人家自己就过来了,那这就对你的摊位摆放的物品,宣传物料、甚至是摊主本人外表(颜值、梳妆)有关系;
  主动吸引:设置几款低价、实用、大家都知道便宜但又不想花钱买的礼品进行吆喝,或者作为客单低的引流品带动其他高客单货品。好比纸巾、刘海贴、手机支架等等,买东西就送。
  这里留意利用互联网思维建立个人的私域流量池,简朴说就是导入到微信或者群,当然公家号也可以。链接强度微信个人号>群>公家号,加就送小东西、减几块钱等等。
  (3)转化
  线下摊位到了这一步,更多的就是客户已经有了较强的购买意向,来个满减、送券、送赠品这种临门一脚的赤裸裸营销手段就特别其实和管用。同时导流到线上的客户,收摊以后就可以开始进行线上长期的用户精细化运营。
  (4)复购
  复购与转化紧密相连。传统地摊复购率多半是建立在相对不乱的地点基础之上,但是地摊+互联网,线下+线上就可以突破了地点的限制。摆摊的时候利用货品多样化但又互补,多而不杂晋升复购。收摊后就可以充分利用互联网效应进行扩散和放大业务。
  假如货品本身就很适合做长期内容拓展输出的,利用公家号来承载沉淀内容+微信号&群辅助小流动。如卖饰品的做时尚美妆类内容,烧烤做美食等等。但摆地摊都是单兵作战比较多,精力有限,一两个人的话维护一个微信群——只要这个群内都是很精准优质的客户就足够。
  (5)转先容
  转先容线上(收摊后)线下(当场)都可以笼盖。线上通过朋友圈挚友、群,客户自发先容或者是增加一些小流动加速老客户转先容带来更多新客户。甚至是在上面的拉新、转化和复购三个阶段叠加加快裂变拉新,或者是直接达到带来量少但精准的客户。
  2. 以地摊为辅
  以摊位作为宣传端口之一,与线上比拟,有几个特点:
  (1)地域性
  由于地摊具有特定的区域性,特别适合有实体店、线上+线下运营的品牌或者业务、以及具有区域性特点的自媒体等做曝光宣传。一方面可以设计引流方案进行推广转化,或者是做前期裂变,引流到线上后再利用群或者是微信号做后期的培育和转化成交。
  (2)实时互动
  地摊面临面的特点之一是可以事实与用户面临面沟通交流,服务咨询类、或者是客单高的、对b端或者是小众行业做咨询引导、大多数种别做用户调研/新品调研等工作也是不错的选择。缺点是时间精力有限,需要事先预备好一些q&a,当有客户咨询一两分钟后有意咨询更多则可引导关注微信,回头直接把资料发送,这样能够节省时间的同时也能尽量减少滞后性带来的流失率。
  (3)强体验
  体验类产品可以利用人群在体验的过程拍摄成小视频发到抖音、快手等视频平台,同时引导体验的用户在相关视频下互动等,充分利用现有的一切资源。
  四、治理者:当新媒体人是治理者
  假如你是物业市场部等官方平台的新媒体岗,那么你可以干的事情跟其他人不那么一样,更多的需要起到一个宣传、维护整个(区域)地摊生态,施展调用已有资源来调动用户生态和圈层里各路角色之间的互动,为整个生态赋能。
  1. 社群搭建
  主要面临的用户为摊主,相称于B端客户。
  进群门槛:既然是面临特定b端用户,那么数目不是目的,不追求人头数。设置进群门槛,其他闲杂人都不能随便进,这对治理维护有着较高的要求。
  日常运营工作:需要一个群主/群治理角色进行日常治理,拉人踢人,更新公告,发布最新流动等等。
  内容输出:日常发布公告、常规发送什么样的内容等,这个是相对基础的社群治理。前期运营好摊主群,后期根据夜市规模,分摊主、合作品牌、用户等多个微信群进行运营。其中品牌合作微信群更适合利用企业微信号+微信群组合进行运营。
  2. 公家号运营
  号内以内容发布和流动通知为主。主要面临人群为C端,这就是比较常规的,集中在夜市的宏观先容、吃喝玩乐指南、发起一些路人话题采访等等。号外就可以与摊主的账号或者是其他品牌合作互动,发布一些面临消费者的流动促活和转发,扩大网络影响力,吸引更多消费者前来介入成为其中一员。
  实在热门时常有,但能够给到我们每一个人的机会——也不是不时常有,而是大部门人不会甚至是没有意识到这里面也许会蕴含着某些对个人、对自己而言的一些机会,主要原因无非就是见得少、思索维度少了那么几个度,还不愿意深究。至于对于“热门”这个话题,有机会再给大家分享下我的一些思索和分享。
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