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看互联网品牌推广公司如何做品牌运营,你学会了吗?

2020-07-23 11:32浏览:68次

  有一批用户在自家私域流量池呆着,假如他们呼朋唤友,每人都带几位朋友进来,岂不是很快能新增良多同类用户?这样比去汪洋大海里捞用户“性价比”岂不是高良多?这就是私域用户池裂变增长的原始逻辑。

  当然用户也是有邀请边界的,也就是所谓的K因子(一个用户推荐能拉来的新用户数),因此要做用户增长,除了私域裂变,也少不了公域投放。“实力靠存量,潜力靠流量,赶超靠流量增速”,处于“流量争夺”的抢人大战阶段,各家公司的用户增长团队都背负着重大的“拉新”使命。
  然而,没有对外投放预算的公司占大多数,因此我们今天主要谈谈“私域流量池的用户裂变增长”。私域裂变只要有一定的种子用户就可以启动,合用于几乎所有公司,同时获客本钱(CAC)也远远低于外投,性价比更高。把握了方法论,立刻就可以开始策划执行!
  回到文章开始,要让私域流量池的用户把朋友叫来一起玩耍,那怎么也得给用户提供点儿好处吧。那么给用户什么东西好呢?


第一步:抓准四个维度,判定选品方向

  首先,我们得了解这群用户的痛点和行为习惯,给的东西才能符适用户的需求。
  其次,给的东西最好与公司售卖的产品特点有关,联系关系度越高来的用户才更可能是精准用户。
  再次,选的东西假如能结合当下热门、节日,这样的场景会大大增加势能,效果翻N倍。
  最后,可以参考竞品的策略和动向,通过介入其中来判定流动优劣,从而有所选择地学习效仿。
  因此基于用户痛点、产品特点、节日热门、竞品长处这4个维度,给选品提供了初步的思路和方向。那详细如何进行选品方案设计呢?


第二步:把握选品逻辑,设计优质方案

  健康饮食群的用户想获得各种饮食的方法和产品,美妆群的用户想得到各种美妆技巧和物品,那么K12行业用户的需求痛点到底是什么呢?
  固然K12用户和客户是分离的,不外我们很轻易发现:客户的需求本质也是牢牢围绕着用户,好比“怎么改变孩子拖拉的习惯”、“怎么防止孩子的心理压力过大”、“怎么进步语文阅读速度”,最终来看都是围绕着一件事- “学习好”。
  那我们来看看围绕“学习好”,背后选品逻辑可以如何拆解。


首先,拆解痛点和痒点。

  这里分成了2类-学习相关和糊口相关。主流是围绕学习,延展拓宽可涉及糊口。归纳出几种最常见的的痛点和痒点,如学习方法、学习资料、学习念头、身心健康等题目。


其次,找到对应的解决方案。

  解决方案是针对各类相关题目提供对应的价值,好比缺少学习资料可提供书籍考卷、学习方法不好可提供科学的学习方法。


再次,结合不同的分层要素。

  因为K12的用户跨度很大,需求差别也很大,因此选品时需要针对不同学段、学科、渠道、地域、场景进行分层考虑。


最后,选择适配的产品形态。

  解决题目的产品形态可以有良多种,如电子文档、音频、视频、录播、直播、什物等,可选择配合任何适合的形态。
  有了这个拆分公式,我们需要做的就是“连线排列组合”,举4个栗子:


栗子1:“学习重度焦急题目”:

  可以提供“健康治理”来解决,针对学习压力过大的用户(学生/家长),可以提供心理健康专家的直播讲座或录播视频,教用户准确熟悉焦急、科学开释压力;亦可提供网红解压神器,也许正好戳顶用户的痒点。
  淘宝随手搜的,本人不带货,谢谢。


栗子2:“学习方法不好的题目”:

  可以提供“科学学习方法”来解决,针对但愿学习科学方法的用户,提供“思维导图笔记练习”的讲座、“错题训练”的登记本、“康奈尔高效记忆“笔记本”、“番茄时间治理方法”的电子书,甚至什物番茄闹钟,教用户把握各项科学的学习方法。


栗子3:“详细学科题目”:

  可以提供“教授教养服务”来解决,针对好比“英文单词记忆”难题的用户,提供单词巧妙记忆法的书,或提供直播课讲解“英语快速记忆法”。


栗子4:“缺学习用品/学习资料的题目”:

  黄冈考卷、学霸笔记、学习指南、单词秘籍等都是市道市情上最为常见、最受欢迎的选品方案。大家可以回到选品矩阵中找到它存在的逻辑。
  以下海报分别来自清北、功课帮、高途。

  无论学习相关、糊口相关,用户需要什么,我们就提供什么,选品方案的一切宗旨都是围绕匡助用户解决题目。


遵循2个原则:

  在选品逻辑的大条件下,还需掌握以下原则:


价格:

  选品的价格与预算投入息息相关。
  因此选品可根据预算的多少、流动的目标、产品的形态、产品的单价等因素来综合判定。一般来说,什物肯定比虚拟产品本钱要高,而什物的引流效果一般也比虚拟资料要好。
  终极验证流动成功的核心尺度是投入产出比(ROI),因此选到让用户以为价值感大、有吸引力的产品,能用更少的本钱拉来更多的用户才是枢纽。


场景:

  热门、节日、节气等场景的加持,会让势能无穷放大,能捉住时机搭配恰当场景非常加分。好比去年邓超“银河补习班”的片子可以搭配“科学学习方法缺失”的痛点。
  好比7月“高考语文作文题”可以配合“语文作文提分难”的痛点;再好比“隐秘的角落”原生家庭话题可以搭配“如何科学养育”和“心理健康题目”的痛点。
  找到了用户需要的东西,如何保证给了用户之后一定能带来新用户?又能带来多少用户呢?


第三步:结合裂变弄法,让用户完成裂变闭环

  既然确定了选品方案,此时需要设计公道的机制,让用户为了获得所需物品而付出一些努力和动作,这就是裂变弄法机制的设计。


首先,了解裂变弄法的底层逻辑。

  拨开目眩缭乱的裂变迷雾,最常用无非就是这4类弄法:“免费领”、“1元拼”、“9.9元分销”、“课程解锁”,而这几种弄法的底层逻辑也就是:助力、拼团、分销、解锁。


选定弄法后即可根据流动目的来设计用户路径动线:

  目标是给公号增粉、APP增粉、仍是给个人号增粉?
  但愿用户提高前辈入个人号、仍是先入群、或是先关注公号?
  最后用户是免费获得某样物品,仍是去APP自己听课,或是进入社群练习营学习?


其次,快速拆解一个详细案例。

  拿高途免费领书(行业俗称“任务宝”流动)举例,此流动一句话总结就是:用”免费领“的弄法,结合“助力”的逻辑,以“公号增粉”为目的,最后完成助力任务的用户,加到微信个人号留下线索,获得什物书。


拆解一下其中几个要点:


选品逻辑:

  “匡助晋升学习效率”的清北状元书籍,非常戳顶用户痛点,且什物价值感非常重。


海报设计:

  颜色明了、重点凸起、朋友头像、限时限量,利益驱动结合从众心理和损失厌恶心理,激发用户完成裂变分享的动作。


任务机制:

  邀请8人即可助力成功,8人助力任务不算太重,整个过程的话术设计清楚且抓人,每成功助力1人都会收到提醒触发,大部门家长仍是愿意花精力转发且有能力完成任务。


用户路径:

  扫码关注公号后没几分钟,又收到9元练习营3人拼团的信息,相称于又开启了下一个拼团形式的裂变流动。购课后加辅导老师个人号码,随后进入社群,路径闭环是:公号-个人号-社群。而后,很快又收到了按春秋阶段分层的书籍领守信息,扫码引导到相应春秋段的新公号,开启了新一轮助力领书的裂变轮回。
  整个过程符合Fogg行为设计学模型 B=MAT,步履=念头强烈+操纵难度小+触发提醒。
  备注:助力流动通常会设置“蹊径任务”或“排行榜”双重激励。
  一级任务会特别简朴如邀请1-2人助力即可获得电子版xx资料,让用户加个人号领取,可将用户快速转入个人号,而Top10排行榜奖励则可以激发KOL邀请更多的助力者。
  此处高途学堂未设置一级蹊径任务或排行榜,也许是公号后台动静已足以让用户转化9元练习营或继承介入其他裂变流动,用户终将由于领取奖品或参课而到达个人号和社群。


再次,回顾一个完整的用户路径。

  一个成功完成裂变链路的用户旅程跑完了,一起往返顾一下用户裂变的整个流程:


第四步:流动完成,复盘问核

  流动结束后首要任务就是复盘问核:花了多少钱,收成了多少新增,新增粉丝的质量如何?获客本钱、新增数目、用户质量,是判定整场流动效果的3个核心考核因素,而过程中更细分的漏斗数据则可以匡助复盘各个环节的效果,利于下次的优化迭代。


获客本钱:

  1688阿里巴巴批发网搜了一下-2本书20元一件代发,假设就按20元8个新增公号粉丝,2.5元/公号粉丝。但这不包括引流到练习营报名,及引流到其他公号继承介入裂变流动,此用户获客本钱可分摊。
  用户路径长、多个途径流转,这也是良多至公司无法很快算出获客本钱的原因,只能做阶段性的整体核算。


漏斗数据:

  好比私域发布渠道的曝光量为25万人:
  【曝光效率】即曝光到扫码:若10%(2.5万人)看到了且扫码;
  【介入效率】即扫码到转发:扫码看到流动后转发的数据监测不到;
  【转发效率】即转发到能带来>=1个新用户:分享出去带来至少1位用户的比例若为9%(2250人);
  公号新增粉丝:2250人分享转发,按照均匀带来6位新用户计算(有的超过8,有的低于8),则为13500个新公号粉丝;
  练习营报名:若其中10%报名练习营,则1350人花9元进入了社群和个人号。


数据总结:

  曝光到扫码=10%,这个比例高低基于“选品是否准确”(看到海报想不想参加)
  扫码到转发带来至少1人=9%,这个比例基于“任务难度是否过大”(看到任务想不想转发)
  转发到新增约=介入分享人数*带新系数=2250*6=13500,这个比例取决于是否有影响力大的KOL介入(转发后多少人能成功完成邀请或逾额完成)
  觉得数据太复杂?不用焦急,良多的裂变工具后台都配套了数据看板:净增人数、裂变率、保存率、裂变层级、蹊径达成率等良多的数据都有。下图与上方海报裂变数据无关。


用户质量:

  裂变流动总避免不了羊毛党的加入,新增用户的整体质量如何呢?灵魂拷问终将落到用户质量。用户质量可以通过公号掉粉率、公号阅读量的上涨率、报名付费练习营的转化率来判定。
  羊毛党用户的“机器人助力”轨迹有一定规律可循,有别于正常的助力节奏,后台可做黑名单标签处理,规避下次继承薅羊毛。


总结:私域流量池用户增长运营的能力圈

  要做好一场流动绝非易事,除了前面提到的,还涉及行业洞察、私域流量的分配、A/Btest设计、跨部分沟通、风险把控、项目推进、数据分析等宏观微观诸多能力。
  围绕前面流动的四个步骤,用户裂变增长所需的综合素质和硬核能力就显而易见了。
  本文不涉及对外渠道的裂变投放,假如此流动在其他渠道公号进行推广,则需要对渠道的用户匹配度、用户质量、过往数据等进行调研,流动完成后也需要对渠道质量和ROI进行复盘。
  从四个维度判定选品方向,到把握选品逻辑设计出优质方案,再结合裂变弄法让用户成功走完裂变闭环,最后在复盘迭代中为今后流动提供有价值的经验教训。只要不断在完成这4个步骤中晋升综合能力、精进裂变技巧,都将成为越来越优秀的用户裂变增长运营人!
  文章来源:创品思维官网,文章链接:
http://www.vsiwei.com/ppch/chgd/621.html,转载请注明出处。以上就是创品思维分享的全部内容,如果有任何不同的建议,欢迎在评论下方说出你的想法。

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