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企业网络品牌产品要想卖货,如何定价才是客户喜欢的呢?

2020-10-12 10:01浏览:103次

  先抛出一个题目,同类型的产品,为什么在直播带货中19元的价格比99元的要好卖的多。
  大家下意识的可能会给出一样的谜底:便宜呗。
  假如这个回答能解决题目,网络品牌那还要咱们运营推广做什么?
  之前我做B端业务的运营,网络品牌觉得用户决议计划路径太长了,成交不受运营岗的掌控,便转型到了C端业务;当时无邪的认为C真个用户没有决议计划路径,只要曝光有了、种草做了,天然会有成交。
  直到看到生意顾问里天天通过品牌词进来的大几百流量,并没有如预期成交,便开始反思,C端用户岂非也是有决议计划路径的?

  结适用户浏览和跳出的数据,终极得出了一个结论:用户的决议计划路径是非和客单价是成正比的,客单价越高,用户的决议计划路径越长;最直接的感慨感染是价格越贵的东西,用户决定购买所耗的时间越长。
  举个例子,用户买屋子,大多数是这边看、那边瞅、左对比、右对比,翻来覆去的折腾个把月,可能才会决定购买;买汽车也是如斯,不做好具体的了解,不会等闲下单;当然,假如家里有矿就另说了。
  假如这个产品价格很低,好比5块钱的手抓饼,大家应该不会购买之前还要百度一下,或者问下朋友,甚至看下点评评价吧;反正就5块钱,就算难吃,也损失不了多少,随便买咯;土英气质在购买低价产品时一览无遗。
  所以在直播带货中,即使大家对产品的质量好坏,抱有怀疑立场。
  但是19元的价格,买来尝尝咯,亏也亏不了多少;假如换成99元的,用户的大脑一定会飞速旋转,先去看用户评论,再去小红书看大家是否种草;一系列环节搞完后,才会决定这个下单按钮,点仍是不点。
  由于有这种决议计划路径与价格成正比的现象存在,直接决定着我们运营推广需要做哪些工作;假如不知道用户决议计划路径,而盲目的去做品宣,可以这样说,某个路径的曝光工作没有做到位,整个成交链路就会垮掉——这不是危言耸听,这是我实操中的血淋淋的教训。
  一、B端和C真个决议计划路径
  这里给大家演示下B端和C真个用户决议计划路径明细,看大家平时有没有留意到,记住只要是影响到用户决议计划的环节,都需要运营去干涉干与,优化这个环节,才能获得我们想要的成交。
  B真个决议计划路径:搜索枢纽词-进入官网-查看案例-联系乙方-留下联系方式-乙方回访-乙方报价及商务跟进-甲方对乙方全面评估-确定意向-签署合同成交。
  C真个决议计划路径(高客单价):搜索枢纽词-进入详情页-看用户评论-看价格-退出看其他产品-看用户评论-对比价格-跳转出来问朋友建议-拿定主意打开意向产品页面-咬牙下单。
  C真个决议计划路径(低客单价):种草或平台千人千面推荐-看买家秀-下单。
  留意以上的路径并不绝对,是大众的决议计划路径;因为每个人的经济能力有差异,购买决议计划仍是有点区别的——土豪直接买买买、普通人是先看看看,然后再买买买。
  在读接下来的内容时,大家先明白一个道理,我们做运营、做推广的所有工作都是围绕着用户决议计划路径来的;好比用户进入详情页,为了进步这个页面的转化,我们会设计出漂亮的主图和详情页,优化评论。
  用户拿不定主意,去百度或者小红书查询产品具体信息时;我们会做百度知道、小红书种草;在用户了解产品信息的这个环节,通过人为的干涉干与,把用户拿下。
  用户的目光扫到哪,我们的运营工作就要做到哪。
  二、知道了用户决议计划路径,我们要做哪些工作?
  良多人脑子里没有用户决议计划路径的概念,在做运营推广工作时,看别人做小红书种草,自己也去做;看别人做私域,自己也去做;看别人找明星代言,自己也想代言,结果颜值不够,老板不同意。
  画虎不成反类犬,模仿别人去做效果很低劣。
  拿B端业务为例,知道了用户决议计划路径,我们需要做哪些工作呢?
  搜索枢纽词:这点大家应该没有异议,线上B端客户95%以上是通过行业枢纽词来的;所以做枢纽词竞价和枢纽词排名是尤为重要的,每个B端公司都要有SEM/SEO专员。
  进入官网查看案例:这两个路径可以放在一起讲,官网是做B端业务的核心;想不到吧,移动互联网发展了十来年了,互联网发展了二十多年了,官网依然没有过期,依然尤为重要。
  案例又是官网的核心,一个没有案例的官网是不具备获客能力的,这点一定要牢记;仕进网运营,什么模块都可以偷懒,唯独案例这个模块不能丢分。
  联系乙方和留下联系方式:针对这个环节大家知道要做什么工作吗?提炼获客话术,不是我看低各位,大多数公司这点做得并不好。
  乙方回访和商务跟进:靠谱的公司能做到2小时内回访客户,这是有一套功课流程存在的;就像去饭馆点餐,别人承诺20分钟内菜品上齐,为了确保言出必行,会制定一套完整的下单上菜流程,控制在承诺时间内。
  B端公司的商务回访和跟进,每家公司做的水平不一样,我去网上找软文投放平台,有的一注册,五分钟内就收到对方的电话回访,有的要隔天了;试问假如让大家选这个平台,选哪家呢?当然是工作积极主动的咯。
  能做到及时回复,说明公司轨制完善,我找这家去试投了几千块钱的软文;那合作的每个环节让人感觉很恬静,都不需要自己操心,还会主动推荐合适的媒体;大家也都要像这样的公司学学,看看人家的做事立场和流程。
  甲方对乙方的全面评估:敲黑板了,划重点了!这个环节是运营推广工作的重中之重,我们做的软文推广、自媒体发文、短视频、公交灯箱广告等等,都是为这个环节服务的;假如甲方对乙方做全面评估时,网上搜公司信息没有几条,问朋友一问三不知,甲方又怎么会放心的成交呢?
  高客单价的C端产品也是如斯,好比宠物粮,有三四十的,也有一两百的;大家并不富裕,三四十的可以直接购买,一两百的怎么也得去看看公司长啥样,网上用户对产品的推荐程度吧。
  假如大家是高客单价产品,基于用户要对产品进行全面的评估的环节,必定要做用户口碑;最常见的方式是种草了,还有医生背书、奖杯证书等等。
  假如这些环节没有做,产品上到电商平台,就等流量进来直接成交,那太无邪了,就像曾经的我一样。
  三、目光所及,皆要运营
  运营的工作有哪些?
  答是用户的目光所及,皆需要运营。
  大家不知道天天要忙什么,也不知道哪些事情可做可不做,无非是不知道用户目光在哪里。
  这点并不能怪大家,究竟多数人眼中只有自己。
  我们可以以自己为例,回忆下自己购买低价、高价和找B端业务时,是怎样的一个决议计划路径;所谓以铜为镜可以正衣冠,以己为例可以少踩坑。
  把影响用户决议计划的每个路径都运营好,成交天然是水到渠成的事情了。
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